Estrategia del Océano Azul para impulsar tu negocio

Estrategia del Océano Azul para impulsar tu negocio

Cuando tenemos que elegir entre varias opciones, a menudo nos cuesta decidir. Siempre queremos lo mejor de cada opción o llevarnos dos por el precio de uno.

Sin embargo, cuando pensamos en negocios de éxito, no pensamos en aquellos que se mueven al borde de dos mundos, sino en los que están firmemente posicionados en uno.

Así pues, el éxito como lo tenemos entendido consiste en superar a la competencia en el espacio en el que nos posicionamos, ofreciendo nuestro producto o servicio a los mismos clientes que ellos y compitiendo por la misma cuota de mercado. Se trata de ofrecer nuestro producto, mejor o más barato que la competencia.


1. Perdiendo oportunidades de negocio
2. Océano rojo VS Océano azul
3. Puntos clave de la estrategia
4. El difusor de eventos
5. La historia de…
6. Conclusiones

Perdiendo oportunidades de negocio

Pero ¿qué pasa si una empresa está focalizada en un nicho de mercado y en su competencia inmediata y constantemente tiene que ofrecer sus productos o servicios a un precio más barato o con las máximas prestaciones? En este entorno será inevitable que tenga que reducir los márgenes o estar regularmente ofreciendo nuevas prestaciones y características, y en poco tiempo, ver que la competencia hace lo mismo y tener que replantear la estrategia de nuevo.

Esta competencia constante puede provocar una dinámica poco saludable, y reducir significativamente el capital necesario para innovar y ofrecer un valor real para tus clientes. Además, puede causar la perdida de clientes en masa.

La situación de riesgo provocada por los precios bajos o la diferenciación constante dentro de un mismo mercado es el origen de la idea desarrollada en la estrategia del océano azul, un libro (una filosofía de negocio) escrito por W. Chan Kim y Renee Mauborgne. Tal como explican, la estrategia del océano azul trata de la búsqueda simultanea de diferenciación y precio para abrir un nuevo nicho de mercado y crear nueva demanda. Esencialmente pone en duda la siguiente afirmación: para tener éxito, no necesitas un producto o un servicio revolucionario.

En vez de competir por precio, apuesta por ofrecer una nueva propuesta de valor, “creando y asentándote en mercados todavía por abrir en los que la competencia no domina”, como afirman Kim y Renee Mauborgne.

Océano rojo VS Océano azul

De acuerdo con Kim y Mauborgne, los “océanos rojos” son los mercados que ya existen – aquellos en los que probablemente estas trabajando. Utilizan el color rojo para indicar que las empresas en este entorno tienen que hacer frente a ataques constantes de la competencia. En cambio, en un “océano azul”, estas prácticamente solo en el mercado, ya que para entrar es necesario tener el conocimiento y las aptitudes para crear (y satisfacer) una nueva demanda. Los océanos azules no están definidos necesariamente por un nuevo producto o servicio sino por dar respuesta a una nueva necesidad.

En el entorno de océano azul, los límites del mercado y las estructuras todavía no están establecidas. A medida que los emprendedores van creando este nuevo nicho de mercado, está en sus manos replantear las antiguas estructuras para dar respuesta a las nuevas necesidades y crear las reglas de un juego completamente nuevo.

En el océano rojo, los márgenes son bajos y en muchos casos los empresarios se ven forzados a competir continuamente por el precio, en vez de buscar un valor real. Como resultado, nos encontramos en un entorno poco innovador y con recortes.

Por otro lado, los océanos azules son entornos muy innovadores que ofrecen productos y servicios de un valor real único para nuevos nichos de mercado, desarrollados gracias a la unión de innovación y experiencia. La competencia por precio prácticamente no existe porque nadie más ofrece este producto al segmento de mercado, consiguiendo así unos beneficios mayores.

Es importante recordar que no se trata de inventar un nuevo producto o desarrollar una fantástica idea con el único propósito de ganar a la competencia, se trata de ofrecer algo diferente utilizando y replanteando lo que aporta valor al negocio.

Piensa cómo Apple paso de poner el enfoque de la computación al diseño inteligente, a la experiencia de usuario y, por último, al estatus. Los ordenadores no eran un invento nuevo, pero Apple se centró en algo que Microsoft no estaba ofreciendo y dónde no podía competir – y en muchos sentidos, todavía no lo hace. Sin embargo, para llegar efectivamente a este punto, fue necesario mirar con otros ojos, averiguar cómo canalizar la experiencia particular para atraer a un nuevo público objetivo.

Al hacerlo, puedes expandir la base de clientes incluyendo no solo los que ya forman parte de tu público objetivo sino también aquellos con los que no habías pensado, proponiéndoles soluciones efectivas para necesidades nuevas.

En los tiempos actuales que estamos viviendo, te invitamos a considerar como esta estrategia puede beneficiarte a ti y a tu negocio a largo plazo cuando las cosas vuelvan a la normalidad. Vamos a empezar echando un vistazo a la estrategia principal.

Puntos principales de la estrategia

La estrategia del océano azul está formada por diferentes pasos, pero en esencia, estos son los más importantes:

  • Analiza como puedes ofrecer tus productos y servicios para captar a nuevos clientes con nuevas soluciones en las que la competencia no está enfocándose. Esto te ayudará a crear nuevos nichos de mercados.
  • Pasa de centrarte en tu competencia para ofrecer mayor valor a nuevos consumidores, y considera también como este valor se puede escalar a nuevos consumidores potenciales.
  • No elijas entre diferenciación o bajo coste, enfócate estratégicamente en los dos.

En su libro, Kim y Mauborgne señalan varias maneras tácticas de hacerlo, pero quizás la más útil y práctica es la tabla ERRC Eliminar, Potenciar, Reducir y Crear.

Eliminar

Potenciar

Eliminar los elementos que son los principales impulsores de la competencia en el mercado actual para ayudarte a navegar fuera del entorno del océano rojo. Potencia elementos de tu mercado que aporten diferenciación a tu oferta y den mayor valor a tus clientes.

Reducir

Crear

Reducir elementos típicos del mercado que no aportan valor añadido o la suficiente diferenciación para reducir costes. Crear elementos que el mercado actual no ofrece para ampliar el público objetivo creando nuevas necesidades.

 

Aunque muchas empresas piensan que la estrategia del océano azul se centra en los campos POTENCIAR y CREAR nuevas oportunidades de negocio, es igual de importante conocer los factores que no son necesarios. Os dejamos un ejemplo para haceros este concepto un poco más concreto.

El difusor de eventos

Vamos a utilizar un ejemplo para mostrar como podemos utilizar estas ideas. Imagina que eres un proveedor de servicios de impresión en una zona urbana y que tus clientes son locales para eventos, bares y restaurantes, asociaciones, y varios festivales.

Llevas varios años en el sector, ofreciendo servicios de impresión de flyers, rótulos, adhesivos, pegatinas, etc. y promocionándolos, utilizando la jerga habitual: velocidad, precisión de color, acabados de calidad, etc. Así pues, tu empresa está compitiendo con todos los proveedores del área por los mismos proyectos y utilizando la misma estrategia.

Un día, descubres que tu empresa destaca entre los profesionales del sector de los eventos y festivales. Además, es un sector en el que disfrutas trabajando y estás entusiasmado con el reto de crear impresiones impactantes que capten la atención del público que visita estos eventos, ya que sabes lo que tus clientes necesitan. Por otro lado, sigues hacienda tu trabajo habitual en el que el problema siempre es el precio, y tus márgenes se resienten de ello.

En esta situación, la estrategia del océano azul pone en relevancia que al centrarte estrictamente en el trabajo de impresión y no en tu propuesta de valor, hace que te veas condicionado por el mercado, estando constantemente bajo presión, intentando entregar los proyectos lo más rápido posible y reduciendo el margen, mientras estás constantemente con la mirada puesta en la competencia. En este instante, tu empresa se encuentra en un océano rojo.

Tomando conciencia de la necesidad de un cambio decides replantear tu estrategia comercial actual creando una imprenta especializada en eventos, fiestas y festivales. Quieres unir tu pasión y experiencia en un negocio que ofrezca un servicio completo: todos los materiales de impresión, entrega rápida, asesoramiento experto, instalación y un servicio excepcional. La estrategia de ERRC sería la siguiente:

1. ¿Qué elementos debes eliminar?
Eliminas la jerga generalista de tu oferta y empiezas a hablar de festivales, eventos y fiestas. Dedicas el tiempo para concentrarte completamente en las necesidades y problemas particulares de estos clientes a los que quieres llegar.

2. ¿Qué elementos disminuir?
Simplificar la oferta facilitará que tus clientes no tengan que buscar a través de cantidades masivas de categorías y subcategorías. Ordena tu oferta teniendo en cuenta tu experiencia y los criterios de búsqueda de tus clientes.

3. ¿Qué elementos potenciar?

Al potenciar los elementos clave facilitas el contacto y el conocimiento de lo que ofreces. Has empezado a proponer elementos gráficos específicos para eventos, festivales y fiestas, construyendo tu oferta entorno a nuevas categorías que incluyen todo lo que estos clientes necesitan para organizar un evento de éxito (carteles, banderas, vinilos, bufandas, merchandising, invitaciones, etc.).

Si además potencias estos elementos en tu página web, o creas una nueva web para este nuevo enfoque del negocio, conseguirás que tus clientes encuentren de manera rápida lo que necesitan.Al analizar a tu público, la forma en la que habla, lo que le interesa, dónde va a buscar información, es más fácil saber donde promocionarte.

4. ¿Qué elementos crear?

Estás trabajando en una nueva campaña publicitaria para tu radio local. También has creado plantillas de diseño para elegir en tu plataforma web. Y estás pensando en incluir un servicio de entrega como Deliveroo. Incluso estás hablando con otras empresas que podrían ayudarte con la instalación de grandes rótulos y otros materiales publicitarios.

Puede parecer un ejemplo trivial, pero puede ayudar a hacer la estrategia un poco más concreta. Aunque ni los "eventos" ni los "materiales impresos" son elementos innovadores, combinarlos de esta manera y realinear tu estrategia comercial entorno a ellos, podría ayudarte a aprovechar los mercados completamente diferentes sin tener que competir con todos los demás proveedores de servicios de impresión. Y para tus clientes, un negocio como este realmente les da lo mejor de ambos mundos: un socio que no sólo entrega un trabajo de impresión de alta calidad, sino que también comprende verdaderamente las necesidades y los desafíos a los que se enfrentan. Alguien que realmente habla su idioma.

Y a la larga, puede ayudarte a expandir tu base de clientes en otros ámbitos; educación, deportes, agencias de eventos, etc. Para comprobar lo efectivo que puede resultar realinear tus estrategias, te mostramos un ejemplo real.

La historia de...

Para tener una idea más precisa del concepto, te explicamos el caso de Yellow Tail.

En el año 2001, el productor de vino Casella Winery quería lanzar una nueva etiqueta de vino. Pero en aquel momento, y todavía sigue pasando ahora, el negocio tradicional del vino quedaba dividido en dos mercados muy segmentados: los vinos económicos, de producción en masa, y los vinos caros, con gran prestigio. Esta segmentación hacía difícil que un vino nuevo destacara.

En esta segmentación, los valores promocionales varían según el gusto, la exclusividad, el prestigio, el precio, la calidad de la uva, etc. Estos dos mercados son ejemplos claros de océanos rojos. Entrar en ellos significa entrar en una competición feroz con poco margen de éxito. Y también, hay que comentar que los canales de comunicación para llegar a estas audiencias tienen costes elevados: revistas, TV, eventos de lujo. Sin embargo, Casella no quería competir en este entorno.

Una cosa relevante sobre el mundo del vino es que mientras que normalmente el vino barato no es bueno, el vino caro se aprecia a medida que vas educando el gusto. Como con el whiskey, la gente poco a poco va apreciando la calidad y exclusividad de las grandes marcas. Casella apostó por cambiar este concepto creando un vino fácil de beber. Un vino simple para que la gente lo disfrutara, incluso aquellos que no son bebedores de vino. Un vino para aquellos que no entienden de vinos (¿alguna vez has sentido presión al tener que dar tu opinión al probar un vino?)

Así que crearon Yellow Tail: un vino dulce, con un sabor suave, con un pachaging atractivo y divertido. Resumiendo, la cerveza de los vinos.

¿Y funcionó? Bien, a pesar de ser una marca desconocida en el mercado, vendieron 225.000 botellas el primer año. Y después de cuatro años, 25 millones. [yellow tail] se convirtió en éxito de ventas de ampollas de vino tinto de 750 ml en Estados Unidos, por encima de otras reconocidas marcas americanas, francesas e italianas. Así pues la respuesta es que sí, funcionó.

Conclusiones

Ignorando las estrategias y estructuras del mercado de su producto, Casella Winery creó un océano azul. En. Vez de centrarse únicamente en superar a la competencia,

Casella analizó las necesidades, actitudes y ambiciones de un nuevo público objetivo. Tenían claro el producto que querían desarrollar, los clientes a los que querían llegar y las formas de captarlos.

Gracias a un poco de imaginación, análisis y planificación estratégica consiguieron crear un nuevo nicho de mercado.

Al dejar de poner el foco en la competencia y al potenciar las propias fortalezas y talentos, consiguieron crear un negocio realmente único.

Ahora es un buen momento para mirar a tu alrededor y analizar las posibilidades que existen y que no esta aprovechando nadie.


¿Estás preparado para pensar como la estrategia del océano azul puede beneficiar a tu negocio? Visita la página web www.blueoceanstrategy.com para conocer en profundidad las diferentes estrategias, comprar el libro o realizar el curso online.

 

Contacte con Roland

En Roland, estamos a tu lado para ofrecerte soporte, consejos y toda la información que puedas necesitar. Contacta con nosotros a través del siguiente formulario.

Responderemos a la mayor brevedad

Estamos a su lado también para inspirarle con webinars, tutoriales y muestras de nuestras aplicaciones. Y, en el momento adecuado, para impulsar al sector con fantásticas nuevas soluciones, ideas y tecnología.

Si prefiere que no le contactemos por teléfono o correo electrónico, puede darse de baja en cualquier momento.
Procesaremos sus datos de acuerdo con nuestra Política de Privacidad. Más información.